Stojánek na monitor za $999. Ví Apple, jak se lidé rozhodují?

Apple představil svůj nový high-end monitor Pro Display XDR, který bude od září dostupný za cenu 4,999 amerických dolarů. Nebyla to však cena monitoru, která zaujala (a místy i pohoršila) veřejnost. K monitoru totiž běžně člověk potřebuje ještě stojánek, který lze k monitoru přikoupit za cenu „pouhých“ 999 dolarů (v přepočtu cca. 22 600 Kč).

Z behaviorálních věd víme, že tento model nacenění výrobku není u lidí příliš oblíbený. Důvod je ten, že nejintenzivněji vnímáme tu cenovku, se kterou přijdeme do kontaktu nejdříve (v tomto případě 4,999 dolarů). Tato cena se pak pro nás stane jakousi rozhodovací kotvou, podle které se dále rozhodujeme o koupi. Pokud poté zjistíme, že k plnohodnotnému využívání výrobku potřebujeme ještě nějaký další výrobek, vnímáme to jako dodatečné náklady, na které jsme nebyli mentálně „připraveni“. To může vést ke zmínému pohoršení, a to zvláště tehdy, pokud jsou tyto dodatečné náklady ve výši 70 % průměrného platu. Alternativní způsob nacenění je ten, že se u výrobku uveda cena včetně veškerého příslušenství (v tomto případě 5,998 dolarů) a zákazníkovi je posléze poskytnuta „sleva“, pokud část příslušenství nechce zakoupit. Jak bylo zmíněno, cena zůstává samozřejmě stejná, ale v tomto případě máme ještě navíc pocit, že jsme ušetřili. A ruku na srdce, kdo rád neušetří.

Udělal tedy Apple chybu, když se rozhodl prodávat stojánek „samostatně“? Z pohledu lidského rozhodování by se mohlo na první pohled zdát, že ano. V tomto případě však musíme vzít v úvahu také to, kdo je cílovou skupinou pro tento výrobek. Jsou jí profesionální grafici, fotografovové či lidé pracující s videem. Zkrátka lidé, kteří zužitkují špičkové parametry tohoto monitoru. Lze předpokládat, že takoví lidé již nějaký stojánek mají, protože na něm mají umístěný monitor, který právě používají k práci, kterou si na monitor za tuto cenu vydělají. Tyto zákazníky tedy pramálo zajímá, kolik stojí stojánek od Applu a zajímá je především cena samotného monitoru.

Vzhledem k tomu, že Apple moc dobře ví, jakou pozornost jeho cenovky obvykle vyvolávají, lze spekulovat o tom, že toto nacenění bylo velice chytrým marketingovým tahem. Většinu lidí asi nezajímá monitor za cenu ojetého automobilu, avšak rádi si budou na sociálních sítítch dělat legraci z toho, jak zase jednou Apple vyrobil nesmyslně drahý produkt (ukázky lidové tvořivosti si můžete prohlédnout v galerii pod článkem). Jde tedy říci, že díky stojánku za 999 dolarů zná tento produkt mnohem více lidí, než kdyby byl stojánek součástí balení. Apple navíc za tuto reklamu nezaplatil ani cent. A to se vyplatí! 🙂